A Técnica dos 3 P's
É muito provável que você já tenha ouvido falar sobre a importância das perguntas em negociações e vendas.
Eu mesmo já abordei esse tema no programa “ O Poder das Perguntas”.
O que acontece, é que muitas pessoas sabem, que quem pergunta está no controle de uma conversa, e quem responde é controlado.
O que elas não sabem é o que perguntar!!
Aqui vai uma poderosa dica para que você aprenda as perguntas certas, a fim de melhorar suas negociações.
É a famosa técnica de perguntas denominada:
3 P´s!
Isso mesmo, As perguntas 3 P´s que significam:
- Pergunta Problema
- Pergunta Perda
- Pergunta Prazer.
Ao comunicar-se com seu interlocutor, faça perguntas sobre seus problemas e necessidades em primeiro lugar.
Exemplo:
- Qual o problema o senhor tem observado no clima da sua empresa? Na atitude e comportamento de seus colaboradores?
Deixe a outra parte falar a vontade. Talvez ela responda que os funcionários estão descontentes, falta motivação na empresa.
Você então segue para o segundo P
Pergunta Perda. A idéia é explorar o que o cliente tem perdido com o problema em questão.
Em nosso exemplo, a pergunta perda poderia ser:
- Ter a equipe desmotivada, um clima pesado na empresa, tem causado alguma perda?
Talvez ele responda:
- Com certeza! As vendas diminuíram, pessoas estão acusando umas as outras, todos dão desculpas e falta comprometimento, brilho nos olhos.
Para finalizar com chave de ouro, faça a terceira pergunta P: A pergunta Prazer, essa é a melhor parte, é nesse momento que você explora os benefícios do seu produto ou serviço.
Continuando com o nosso exemplo, você poderia perguntar ao cliente:
- Como seria se um programa de treinamentos comportamentais criasse um novo clima em sua empresa? Se essas palestras e treinamentos trouxessem uma nova energia e fizesse com que o senhor pudesse finalmente perceber quem realmente está comprometido com a missão de sua empresa e quem não está, quais seriam os benefícios dessa informação? O que o senhor ganharia com isso? O que sua empresa ganharia?
É muito provável que com o uso da técnica de perguntas 3 P´s, o seu cliente compre sem objeções, pois ao contrário das vendas tradicionais, você o ajudou a pensar, a tirar as próprias conclusões.
Pratique os 3 P´s, pesquisas apontam para a possibilidade de um aumento de 20% em suas vendas. Que tal?
Boas negociações e até nosso próximo encontro.
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